Abacate ou “palta” na América Latina: por que produzir mais não garante uma margem melhor

A margem depende do custo por lote, da qualidade da colheita, do rendimento de embalagem e da capacidade de rastrear cada resultado até sua origem.

Dois lotes podem render a mesma quantidade de frutas e apresentar resultados econômicos muito diferentes. A diferença está nos insumos, nas tarefas, na colheita, na qualidade e na porcentagem que, no final, chega a uma caixa comercializável. O problema é que muitas empresas conhecem a produção por hectare, mas ainda não conseguem relacioná-la ao custo e ao rendimento de cada lote.

O volume, entretanto, continua crescendo em toda a região. O Peru exportou 690 mil toneladas de abacate Hass na safra de 2025, 37% a mais do que em 2024, segundo a ProHass, citada pelo Agraria.pe. O México, maior produtor mundial, projetava 3,03 milhões de toneladas de abacate para 2025, segundo o USDA. E a Colômbia exportou 201.479 toneladas de abacate Hass em 2025, segundo a Analdex, com dados da DIAN.

Os dados colombianos revelam algo que a manchete do recorde não mostra. O volume exportado cresceu 45,6%, mas o valor cresceu 21,3%. Com esses mesmos números, o valor médio por tonelada passou de cerca de US$ 2.235 em 2024 para cerca de US$ 1.861 em 2025, uma queda de aproximadamente 17%. Quando cada tonelada vale menos, a conversa na gerência muda. Saber quanto foi colhido não é mais suficiente; é preciso saber quanto custou cada quilo que atingiu qualidade para exportação e onde o restante foi perdido.

A margem é definida entre o lote, a colheita e o empacotamento. Esse percurso tem quatro etapas em que as informações costumam ficar incompletas.

O que é o “packout”? É a porcentagem da fruta colhida que acaba sendo embalada como fruta comercializável, em uma categoria e um calibre definidos. Um packout baixo significa que uma parte do que foi pago para produzir e colher é vendida como rejeito, para o mercado local ou para a indústria, a um preço menor.

O custo por lote é calculado ao final da safra

Em muitas empresas de abacate, o custo é calculado por propriedade ou por centro de custo e é distribuído entre os lotes no encerramento do exercício. Durante a safra, a gerência acompanha o orçamento e as despesas acumuladas, mas não consegue determinar quanto cada lote já teve de investimento em fertilização, irrigação, aplicações fitossanitárias, poda e mão de obra.

A causa geralmente está na origem dos dados. Se o responsável anota as tarefas em uma planilha e alguém as transcreve dias depois, o ERP recebe a informação com atraso e com menos detalhes. Nesse momento, já não serve mais para corrigir uma aplicação repetida ou uma equipe cujo rendimento está abaixo do previsto.

Por isso, o primeiro critério para avaliar uma solução de gestão agrícola diz respeito à carga no lote, mais do que ao painel de controle. As perguntas úteis para a gerência são concretas:

• O responsável pode registrar uma ordem de serviço, um consumo ou uma inspeção diretamente no lote, mesmo sem sinal?
• Esse registro fica associado a um lote georreferenciado, com data e responsável?
• A empresa consegue comparar o planejado com o executado enquanto a safra está em andamento?
• Os dados chegam ao ERP sem que ninguém precise digitá-los novamente?

A colheita define boa parte do empacotamento antes mesmo de chegar à fábrica

Parte do resultado do empacotamento é decidida na árvore. Colher com teor de matéria seca abaixo do mínimo, cortar mal o pedúnculo ou bater na fruta durante o transporte são problemas que depois aparecem como descarte ou como reclamação no destino. A norma técnica peruana atualizada em 2025 (Infomercado) estabelece, para o abacate Hass, um mínimo de 22% de matéria seca e um corte do pedúnculo de no máximo 10 mm. Esses são parâmetros controlados no campo.

A colheita também é o momento que mais exige mão de obra temporária durante a campanha. Para explicar o resultado de um lote, a empresa precisa saber qual equipe realizou a colheita, em que data, com qual amostragem prévia de maturação e quantas caixas saíram de cada setor. Quando essas informações ficam registradas em cadernos e planilhas, são reconstituídas dias depois e com lacunas. O gerente de operações recebe o relatório de embalagem sem poder relacioná-lo com o que ocorreu no lote.

A decisão fundamental para a gerência agrícola é quando e onde colher. Com registros por lote (amostragens, inspeções e ordens de colheita registradas em tempo real), essa decisão se baseia em dados da própria fazenda, em vez de depender da memória do responsável.

O mesmo volume pode gerar margens muito diferentes

Na embalagem, a fruta é classificada por categoria (Extra, I e II na norma peruana) e por calibre. O que não se enquadra nessas categorias vai para o mercado interno ou para a indústria. Por isso, dois lotes com o mesmo rendimento podem resultar em receitas muito diferentes.

Um exemplo ilustrativo, com números aproximados e sem dados de uma empresa específica:

No relatório de produção, os dois lotes apresentam o mesmo rendimento. Na demonstração de resultados, o lote B vendeu três toneladas a menos a preço de exportação e, além disso, teve um custo de produção mais alto. Se a empresa não conseguir analisar as duas linhas juntas (custo do lote e rendimento de empacotamento do lote), o lote B continuará recebendo o mesmo tratamento na safra seguinte.

Para o departamento financeiro, a pergunta relevante é quanto custou cada quilo exportável de cada lote. Para o departamento de qualidade, é o que aconteceu no campo com os lotes de rendimento de embalagem mais baixo. As duas respostas exigem relacionar o resultado do empacotamento com o lote de origem e seu histórico de trabalhos. O Agrobit fornece a rastreabilidade e o custo do processo produtivo; a incorporação do rendimento de empacotamento, das categorias e dos calibres deve ser validada de acordo com o sistema utilizado pela fábrica de empacotamento e as interfaces disponíveis.

O problema das caixas rejeitadas

Quando um contêiner recebe uma reclamação em Roterdã ou em Los Angeles, a primeira pergunta do cliente é de qual lote essa fruta veio. Nem toda rejeição tem sua causa no campo; também influenciam a cadeia de frio, o transporte e a maturação no destino. Mas uma empresa que relaciona o lote, a data de colheita, a equipe de trabalho e as aplicações prévias com os registros de embalagem pode responder com evidências e determinar em que parte do circuito deve corrigir. A rastreabilidade específica até a caixa ou o contêiner depende do sistema de embalagem e das interfaces implementadas.

A questão se torna mais delicada porque a Europa concentra a maior parte da demanda regional. Mais de 60% das exportações colombianas de abacate Hass e 62% das remessas peruanas de abacate em 2025 tiveram como destino a Europa, segundo a Analdex e a ProHass. São mercados onde os compradores exigem registros de origem, resíduos e práticas de manejo.

Produtores terceirizados: as informações que geralmente ficam de fora.

Muitas exportadoras não produzem toda a fruta que embalam. Elas compram de produtores terceirizados, e com isso surge outro circuito de informações: entregas, resultados de qualidade, adiantamentos e liquidações. Quando esse circuito envolve ligações e planilhas enviadas por e-mail, cada consulta de um fornecedor consome tempo da área administrativa. E cada discrepância em uma liquidação é discutida sem um registro comum.

Isso pesa sobretudo na decisão de crescer. Se aumentar o número de hectares ou fornecedores obriga a contratar mais pessoas para inserir, cruzar e explicar dados, o crescimento vem acompanhado de mais estrutura administrativa e menos controle. Para a gerência geral e o diretor financeiro, a questão é se o sistema atual suporta o dobro do volume sem duplicar a equipe que o mantém.

Nessa etapa, o Agrobit permite construir a base operacional: lotes georreferenciados, ordens de serviço, consumos, inspeções com evidência fotográfica, protocolos, certificados e custos vinculados ao ERP. Para produtores terceirizados, também abrange parcelas, contratos, adiantamentos, liquidações e conta corrente. A integração com o sistema de embalagem e o circuito específico de liquidação deve ser validada em cada empresa.

Perguntas frequentes

Abacate, palta ou avocado? É a mesma fruta (Persea americana). Diz-se “abacate” no México, na Colômbia, na América Central e na Espanha, e “palta” no Peru, no Chile, na Argentina e no Uruguai. “Avocado” é o nome comercial em inglês e aparece em contratos e documentação de exportação.

O que é o “packout” no abacate? É a porcentagem da fruta colhida que é embalada como fruta comercializável em uma categoria e um calibre definidos. A diferença entre o que foi colhido e o que foi embalado é vendida como rejeito a um preço menor.

Como se calcula o custo por lote da “palta”? Somam-se os custos diretos atribuídos a cada lote (insumos utilizados, horas de trabalho, irrigação, colheita) e a parte proporcional dos custos indiretos. Para que isso seja válido durante a safra, as atividades e os consumos devem ser registrados no lote no momento em que ocorrem.

Qual é a relação entre matéria seca e qualidade de exportação? A matéria seca indica a maturidade fisiológica do abacate Hass. A norma peruana NTP 011.018:2025 exige um mínimo de 22%. Colher abaixo desse valor aumenta o risco de rejeição.

Quais dados a gerência precisa para explicar a margem de cada lote? Custo acumulado por lote, data e equipe de colheita, volume colhido, rendimento por categoria e calibre, e rejeições associadas ao lote de origem.

O Agrobit substitui o ERP?
Não. O Agrobit gerencia os processos específicos do setor agropecuário (orçamento, lotes, ordens de serviço, colheita, rastreabilidade, produtores e logística) e os conecta ao ERP administrativo e contábil. A integração é definida de acordo com o sistema e o fluxo de cada empresa.

Você consegue relacionar hoje o custo de um lote com a fruta que finalmente atingiu qualidade comercial?

Em uma conversa de diagnóstico, podemos analisar e identificar onde ainda é necessário reconstruir informações manualmente.

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